Gestão Industrial

Canais de distribuição – criar um canal online de venda direta ou não?

Publicado em 21/03/2021 às 0:00

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redes de distribuição

Com o avanço da tecnologia novos canais de distribuição vêm se formando a fim de atender às novas demandas de comportamento dos consumidores, entre eles, a compra através de um canal online. E, embora ainda existam algumas incertezas quanto a eficiência desses novos meios para o setor industrial, uma coisa é fato: se a sua indústria não se adequar aos novos tempos, a sua concorrência se adequará e desta forma, você provavelmente perderá espaço e oportunidades.

O setor industrial, de repente, viu à sua disposição um novo canal de vendas que se mostra extremamente poderoso para diversos outros setores, mas que ainda é pouco utilizado pelas indústrias, a internet. Exatamente pelo tamanho do seu potencial e por ser ainda um desconhecido das indústrias, é que escrevemos este artigo. Aqui, vamos esclarecer especificações de uma venda direta, da utilização de um canal direto online e as possíveis implicações para sua implementação no setor industrial. Vamos lá?

Venda direta, como funciona e quais suas vantagens?

Antes de mais nada, vale a explicação de que a venda direta também pode ser chamada de canal de distribuição curto ou direto, que nada mais é que um tipo de distribuição que abre mão de intermediários. E que um canal de distribuição é o caminho escolhido pela indústria para que seus produtos cheguem aos clientes certos, no momento certo.

Muito bem! Além do canal de distribuição curto, ainda existe o longo ou indireto, onde a indústria utiliza intermediários para a entrega dos produtos. Dentre estes, podemos listar os varejistas, atacadistas, distribuidores e representantes. A escolha pelo caminho mais eficiente é feita pelo setor de marketing da empresa, e esta é, sem dúvidas, uma de suas tarefas mais importantes. Isso porque o mau planejamento do canal de vendas não colocará o produto certo, no momento e local corretos, o que impactará diretamente nos números da indústria.

Por isso, não existe o canal de vendas certo ou errado, e sim aquele se adequa ou não ao seu serviço. Veja a seguir algumas vantagens do canal de distribuição longo:

  • Atinge um universo maior;
  • São estoques das suas indústrias em outras organizações;
  • As vendas possuem maior volume, embora tenham menos operações;

Agora, acompanhe algumas vantagens do canal de distribuição curto:

  • Possibilita um relacionamento direto com o cliente;
  • Diminui os custos repassados ao cliente final;
  • Permite um controle maior sobre a cadeia de distribuição;
  • Fortalecimento da marca.

Além dessas, uma das maiores vantagens do canal curto é que, com a proximidade com os clientes, possibilita a melhora da “troca” entre empresa e cliente, o que pode viabilizar o aprimoramento de algumas características do produto, da apresentação, entrega ou qualquer outra necessidade que se apresente. Além disso, o canal direto dá ao cliente a possibilidade de entrar em contato com o seu fabricante favorito, sem interferências.

Canal online de venda direta, funciona para sua indústria?

Agora, a dúvida que não quer calar é: esse tipo de distribuição realmente funciona para o setor industrial ou seria muito trabalho para pouco retorno? Em primeiro lugar, vale a informação de que o comércio através da internet alcançou um faturamento de R$ 115,8 bilhões no ano de 2020, e este número está numa crescente acentuada, a julgar pelo momento que estamos vivendo.

Bem, como qualquer novo processo a ser implementado, o canal online requer bastante planejamento, até porque, é preciso identificar o modelo que melhor se ajuste ao serviço ou produto oferecido, para isso, o planejamento deve incluir um estudo da política de preços, o modelo de negócio a ser seguido, como será realizada a entrega, o faturamento e assim por diante.

Além disso, é preciso contar com organização a partir do momento que avançar para internet pode ser algo novo para sua indústria. A precificação, os prazos e até o atendimento tende a ser diferenciado, por isso, possuir uma área restrita a esse atendimento pode ser uma boa saída. E mesmo que a diretoria da indústria prefira manter sua equipe apenas com alguns remanejamentos, crucial mesmo é manter o controle e a integração entre os canais de venda. Num geral, o fluxo de caixa e o estoque são os itens mais difíceis de controlar.

Sem uma ferramenta adequada é praticamente impossível saber de onde vem e para aonde vai o dinheiro, assim como saber quando é chegada a hora que restabelecer os níveis do estoque. Este ponto, inclusive, nos remete à maior questão da indústria no momento de criar um canal online de venda direta.

Geralmente, as indústrias estão acostumadas a atuar no modelo de distribuição longo, envolvendo terceiros e quartos no seu processo, e a criação deste novo canal curto gera a dúvida de um possível enfraquecimento na sua tradicional distribuição longa.

Veja, não estamos aqui para dizer qual a melhor opção para o seu negócio, entretanto, precisamos esclarecer que os dois modelos abordam clientes diferentes e em momentos diferentes, exatamente por isso, complementares. Veja a seguir uma lista de ações possíveis graças ao canal curto que o tornam complementar para as vendas do seu negócio:

  •         Área comercial não costuma atender a todos os potenciais clientes.
  •         A limitação geográfica deixa de ser um problema, já que o frete deixa de ser responsabilidade da indústria.
  •         Clientes com baixo retorno de custo/benefício passam a ser atendidos.
  •         Vendedores costumam focar nos produtos fáceis de vender; já o canal online, atua onde a indústria mais precisa.
  •         A promoção de novos produtos é mais rápida e eficiente;
  •         Diminuição do custo com comissões e representações.

Agora, em poucas palavras, porque uma indústria deve investir neste canal?

Expansão – possibilidade de vender para mercados que eram difíceis de atender.

Diferencial – levando em conta o quão inexplorado é este canal para indústria, ser um dos pioneiros é, sem dúvida, um enorme fator positivo.

Maior agilidade – o processo de compras passa a ser mais rápido uma vez que os contatos que chegam ao canal já estão interessados no seu produto.

Pois, bem! Chegamos ao final deste artigo e esperamos que o canal de venda direta tenha ficado claro. Além de todos os pontos abordados neste post, a internet é uma alternativa para superar a tão falada e sentida crise.

Se precisar de ajuda, fale com um de nossos especialistas em implantação, que poderá auxiliá-lo nesse processo tão importante para sua empresa.

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