Vendas internas: Descubra como crescer de forma sustentável

O conceito de vendas internas surgiu como uma maneira de aumentar o número de vendas das empresas, tornando-as bem mais eficientes, rápidas e com uma redução de custos de quase 90%.

Esse resultado é possível graças a uma mudança no processo de vendas, que nesse caso, visa educar os clientes sobre o produto ou serviço antes mesmo de oferece-lo como uma solução. E é exatamente esse processo que otimiza o tempo dos vendedores e diminui os custos das empresas, sem falar no aumento considerável apresentado no faturamento. Além disso, como o próprio nome sugere, neste caso, os vendedores permanecem dentro da empresa e utilizam a tecnologia como sua maior aliada na comunicação com possíveis clientes.

Embora este seja um conceito relativamente novo, ele vem sendo aplicado em larga escala e, com isso, muitas dúvidas podem surgir. São diversos termos, conceitos e tecnologias nos quais iremos nos aprofundar nas próximas linhas. Acompanhe.
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Qual a diferença entre Vendas Internas, Inside Sales e Telemarketing?

Começaremos falando de alguns termos muito utilizados nesse novo modelo de vendas e que, em algum momento, podem gerar algum tipo de confusão caso não fiquem claros.

Vendas internas e Inside Sales

Vendas internas é uma tradução livre para Inside Sales, termo que surgiu no final dos anos 80, no Reino Unido, para diferenciar o telemarketing dos processos de vendas mais complexos, embora realizados pelo telefone também. Já entre os anos 90 e 2000 o termo surge com a conotação utilizada hoje em dia onde há uma diferenciação em relação às vendas externas (consideradas como um modelo tradicional).

Basicamente, o conceito visa utilizar o tempo e a energia dos vendedores realizando vendas de forma remota, ou seja, sem que exista um contato presencial entre vendedor e cliente. Por isso, seria um erro considerar que as vendas internas ocorrem quando reuniões são agendadas dentro da empresa, sem a locomoção do vendedor.

Além disso, neste modelo de vendas, um relacionamento é criado com o cliente. O vendedor não vai apenas oferecer seu produto, ele vai entender as necessidades dos clientes, mostrar como sua solução pode ajudar e, somente depois, oferecer, efetivamente, sua solução. Lembrando que todo esse processo deve ser realizado, preferencialmente, via internet.

Telemarketing

Em meados dos anos 50, surgia a primeira empresa dedicada ao telemarketing, a DialAmerica Marketing, Inc, entretanto, o termo foi patenteado por  Nadji Tehrani em 1982. De qualquer forma, o termo significava conquistar clientes à distância com a utilização de telefone.

Atualmente, embora o telemarketing ainda seja usado com a finalidade de vender, ele também passou a ser utilizado para pesquisas, cobranças, pós-venda, SAC e assim por diante.

 

Portanto, embora ambos atuem com vendas não presenciais, a diferença entre ambos está na tecnologia utilizada, sendo o Inside Sales através da internet, e o telemarketing através de linhas telefônicas (tanto fixas quanto móveis) e na amplitude de tarefas aplicada ao telemarketing.

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O que são vendas internas receptiva?

As vendas receptivas também são chamadas de vendas passivas. Em geral, esse modelo é caracterizado por vendas provenientes de campanhas de marketing, blog, indicações e assim por diante.

De qualquer forma, nas vendas receptivas é o cliente quem busca a empresa e, neste caso, por se tratar de uma venda interna, os canais acabam passando pela internet e telefone também.

Neste caso, vale ressaltar também que o tempo de resposta da equipe deve ser curto, afinal, se um cliente está em busca de uma solução e não obtém resposta da sua empresa, em poucos minutos, ele estará em contato com uma empresa concorrente.

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O que são vendas internas ativa?

Por outro lado, nas vendas ativas, é a sua equipe que vai em busca de novos clientes através de uma triagem que acaba por qualificar os possíveis contatos que possuem determinadas características que se adequem ao serviço ou produto que será oferecido. Além disso, segue o mesmo conceito de contatos via da internet e contatos telefônicos.

Portanto, neste caso, é a empresa que vai atrás do cliente.

Aqui, a dica é possuir uma percepção quanto à qualificação do cliente, afinal, o foco das vendas internas é otimizar o tempo e o dinheiro através do contato com os clientes certos.

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O que é um funil de vendas?

O funil de vendas é mais um termo que vem sendo usado com frequência e que pode ajudar sua empresa a aumentar as vendas e colaborar para um crescimento sustentável.

Anteriormente falamos que as vendas internas possuem como um diferencial o fato de educar os clientes quanto às suas soluções, e não simplesmente vender a qualquer custo. Pois bem, funil de vendas é exatamente essa educação dos clientes.

O foco do funil é acompanhar o cliente desde o momento em que ele toma conhecimento de um problema que possui até o fechamento da venda em si. Em geral, o funil de vendas é dividido em 3 partes: topo, meio e fundo.

Sendo assim, podemos considerar as etapas como sendo progressivas, onde o topo simboliza um nível de educação menor e o fundo como sendo os clientes mais educados e prontos para receberem sua proposta de venda.

Seguindo o formato do funil, o topo é a parte mais larga, ou seja, com um número maior de clientes que possuem um nível de educação menor. No meio, o número de clientes diminui, entretanto, eles estão mais preparados que na etapa anterior.

Já no fundo do funil, o número de contatos é ainda menor, mas nessa etapa estão os clientes que se interessaram por tudo que lhe foi ensinado. Aqui estão os clientes que consideram a sua empresa como aquela que pode lhe ajudar a resolver o seu problema. Desta forma, estão prontos para conhecer efetivamente a sua empresa e a sua solução.

É muito importante entender que no topo do funil, muitas vezes, os clientes sequer sabem que possuem um problema, logo, não deve ser dada uma solução a ele ainda.

No meio, ele já percebeu que possui um problema, mas ainda não sabe como resolver. Aqui, uma solução já pode ser apresentada, entretanto, não necessariamente a SUA solução.

Por fim, no fundo, o cliente já está pronto para conhecer a sua solução e decidir se quer ou não esta solução para si.

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Melhores práticas

Além de todos os conceitos aqui apresentados, podemos citar também algumas boas práticas para sua equipe de vendas internas, veja:

Responda rápido

Não são só as empresas que estão em constante mutação, os clientes também mudaram seus costumes e atualmente, o que mais se vê é pressa! Conforme falamos acima, caso a sua equipe demore para contatar um cliente, ele provavelmente vai procurar outra empresa. Por isso…responda rápido a qualquer tipo de interação de um possível cliente.

Conheça seu possível cliente

Outro ponto que interfere no novo comportamento dos compradores é que eles querem se sentir, de alguma forma, especiais. Por isso, colete o máximo possível de informações sobre a empresa com a qual entrará em contato.

Respeite as preferências do possível cliente

Atualmente existem muitos possíveis canais de contato como celulares, e-mails, WhatsApp e assim por diante, por isso, procure entender com qual deles o possível cliente prefere trabalhar. Além disso, procure saber quais os melhores horários para entrar em contato. Dê preferência aos momentos de maior calmaria para, assim, o cliente ter total atenção no que será apresentado a ele.

Conheça a sua solução

Antes mesmo de oferecer sua solução, tenha certeza de que ela é de fato a melhor para o possível cliente. Além disso, esteja preparado para responder com segurança a qualquer questionamento sobre seu produto ou serviço.

Otimize seu tempo

Princípio básico das vendas internas, a otimização do tempo é, muitas vezes, esquecida. Não perca tempo com clientes que não querem o seu produto, que não podem adquirir a sua solução ou que não estejam prontos para fechar negócio. Além disso, procure falar sempre com o decisor, aquele que pode, efetivamente, bater o martelo para fechar o negócio.

 

Em resumo, as vendas internas chegaram para se tornar o melhor e mais rentável processo de vendas do momento e se uma empresa quer crescer de forma sustentável, o processo se torna praticamente obrigatório. Assine nossa newsletter e saiba mais sobre vendas internas.