O que é representante de vendas?

Um representante de vendas está presente na maioria das empresas, mesmo que utilizando uma nomenclatura diferente como representante comercial, por exemplo. Exatamente por isso, neste artigo, explicaremos um pouco mais sobre o cargo como um todo, a importância do representante dentro da empresa, além de oferecermos dicas para contratar bons representantes e para acompanhar seus desempenhos.

Antes de mais nada, é importante que se entenda que o representante de vendas, como o próprio nome indica, possua sua ação totalmente voltada para o aumento do faturamento da empresa através das vendas. Além disso, é que faz a ponte entre a empresa e os clientes, logo, é o responsável direto pela primeira imagem mostrada aos possíveis novos clientes.

Já no que diz respeito às tarefas designadas aos representantes de vendas, podemos citar a prospecção de novos clientes e a negociação no processo de vendas em si. Entretanto, de forma sucinta, sua principal tarefa é a de facilitador, ou seja, ele facilita a vida do cliente entregando a ele os produtos que possam suprir suas necessidades, e facilita a vida da empresa, mantendo suas vendas a níveis bons com a manutenção de clientes e com a aquisição de novos compradores.

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Qual a importância do representante de vendas para o seu negócio?

A responsabilidade do representante de vendas é gigantesca, afinal de contas, ele é o responsável por colocar o produto ou serviço em contato com aqueles que precisam dele, ou seja, os clientes.

Além disso, cabe ao representante ter plena ciência dos prós e contras do produto que está oferecendo, bem como dos oferecidos pela concorrência. Desta forma, consegue fazer com que sua empresa se destaque em relação às demais empresas.

Neste ponto, é preciso lembrar que não se espera de um representante de vendas que ele venda uma “mentira”, muito pelo contrário, muitas vezes, o melhor representante se nega a realizar determinadas vendas por julgar que o produto não trará plena satisfação ao cliente.

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Como contratar bons representantes?

O ponto acima nos leva à seguinte questão que gira, justamente, em torno dos bons representantes. Veja, é fundamental que os gestores de uma empresa saibam identificar os bons representantes e para isso, é necessário conhecer um pouco das características básicas para o sucesso nesta profissão.

O primeiro quesito para um bom representante de vendas é entender do produto tecnicamente de maneira a responder quaisquer possíveis questionamentos de clientes e claro, saber reconhecer o público alvo para a que será vendido.

A questão do compreendimento do público alvo é a mais importante dentre as que listaremos aqui. Dizemos isso porque cada vez que um representante entra em contato com algum possível comprador, ele está gerando custos para a empresa (telefone, deslocamento, salários e assim por diante).

Agora imagine um representante que precisa de 10 reuniões para fechar 2 contratos, por outro lado, outro colaborador só precisa de 5 reuniões para fechar os mesmos 2 contratos. A conclusão parte justamente da diferença entre os públicos abordados nas reuniões. Por isso, dependendo do nicho, vale a pena optar pela contratação de profissionais que já contem com experiência no ramo.

Outro ponto crucial diz respeito à maneira como o representante se comunica. Dizemos isso porque parte muito importante de suas tarefas implica em conseguir expressar ao cliente o quanto seu produto pode auxiliar o comprador com alguma questão. Ainda no que se refere à comunicação, espera-se deste profissional que ele possua bom entendimento das necessidades dos clientes e do “time” certo para realizar a proposta em si. Uma proposta apresentada prematuramente interfere no não compreendimento, por parte do cliente, do valor agregado do produto e o resultado é o não fechamento da venda.

Veja a seguir mais algumas características fundamentais para o representante de vendas:

  • Ser confiante;
  • Ser persistente;
  • Ser educado;
  • Ser atento;
  • Mostrar interesse;
  • Falar corretamente.

Neste quesito, indicamos que, antes da contratação, sejam feitas simulações com os candidatos a fim de avaliar os quesitos acima.

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Como acompanhar os resultados dos seus representantes?

Quanto ao acompanhamento dos resultados dos representantes, podemos dizer o seguinte: seu valor deve ser medido por mais que “apenas” vendas!

Por isso, listaremos uma série de métricas que ajudarão aos gestores chegar a plena compreensão do valor representado por cada representante de vendas. Veja:

  • Ticket médio: a média de dinheiro trazido pelo profissional através de suas vendas;
  • Tempo de venda: quanto tempo cada representante leva para concluir a venda com cada um de seus clientes;
  • Vendas por oportunidade: percentual de sucesso de cada representante de acordo com o número de oportunidades recebidas;
  • Taxa de cancelamento: quantos dos clientes fechados por cada representante acabam cancelando a compra posteriormente.

 

De maneira simplificada, essas métricas podem mostrar que um colaborador pode vender em menor quantidade, mas com um valor alto, ou ainda, que vende a qualquer custo, causando cancelamentos. Uma maneira de ter acesso à todas essas informações em tempo real e de forma organizada é contar com um sistema de gestão.

 

Bem, esperamos ter ajudado na compreensão do que é o representante de vendas e como ele pode auxiliar o seu negócio. Caso queira mais informações sobre o tema, assine nossa newsletter.