Como definir o preço de venda?

Definir o preço de venda de produtos ou serviços é um dos primeiros e mais importantes passos para um empresário, isso porque é desta etapa que depende a saúde financeira e a longevidade da empresa e os lucros que serão gerados.

Embora muito importante, algumas empresas cometem alguns erros que podem colocar todo um planejamento em risco, e vale ressaltar que erros de precificação são mais comuns do que se pode imaginar.

Exatamente por isso, vimos escrever um artigo falando sobre a importância de uma correta precificação e oferecendo o passo a passo para que um empresário possa definir o preço de venda para cada um de seus produtos ou serviços de maneira a oferecer maiores lucros e, por consequência, o crescimento ao negócio.

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O que é preço de venda?

Começando pelo básico, o preço de venda é o valor que uma empresa cobra para comercializar seus serviços ou produtos.

Como regra básica, o preço de venda deve ser o suficiente para que sejam cobertos todos os custos e despesas da sua empresa, proporcionalmente dizendo, e ainda gerar lucro o bastante para que o empresário possa realizar investimentos em prol da empresa e tenha seu pró-labore garantido também.

 

Além disso, é o valor de venda que oferece às empresas a competitividade dentro de seus nichos, até porque, se o valor cobrado for muito maior que o praticado pela concorrência, fatalmente, esta empresa terá pouquíssimos clientes.

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Como calcular os custos?

Quando falamos em calcular o preço de venda, falamos em cálculos que consideram os valores despendidos com custos e despesas e por mais que pareça algo lógico, devemos salientar que esse processo não é tão simples assim.

Algumas empresas, na precificação tendem a considerar como custo o que utilizam na fabricação do produto, como matéria prima e insumos por exemplo. Alguns, chegam até a considerar os salários dos colaboradores envolvidos na produção, entretanto, se esquecem de fatores como contas de consumo (luz, água, telefone, etc), aluguel, impostos e assim por diante.

O problema de não contar com todos os custos na hora de calcular o preço de venda é que no final, a conta não fecha. A empresa passa a entrar num ciclo destrutivo onde se paga para trabalhar, o dinheiro começa a ficar escasso, não existem investimentos e pode, inclusive, causar o fechamento do negócio.

Veja a seguir como classificar todo o dinheiro despendido dentro de um processo produtivo:

Gasto: é todo valor utilizado de forma inesperada, mas que é essencial para continuar as atividades. Ex: completar o valor de alguma despesa que passou do planejado.

Despesa: é todo valor utilizado na manutenção de estrutura mínima e o funcionamento de suas atividades, como nas operações comerciais. Não é um valor investido no produto em si, mas sem ele, não existe a comercialização do produto. Ex: Recursos Humanos, Marketing, material de escritório, luz, água e assim por diante.

Custo: é todo valor utilizado no momento da produção em si ou da oferta. Podem ser diretos ou indiretos, onde o primeiro está diretamente ligado à produção do produto (Ex. matéria prima, mão de obra, insumos, etc) e o segundo ligado à produção indiretamente (Ex. manutenção, almoxarifado, limpeza, logística e assim por diante).

Investimento: é todo valor despendido na expectativa de aumentar os ganhos da empresa no futuro. Ex: equipamentos e maquinários.

Perda: é todo valor despendido em eventos anormais e que não vão oferecer retorno algum à empresa e em geral, não podem ser previstos. Ex. incêndios, acidentes e etc.

Desperdício: são os recursos utilizados sem que gerem valor à empresa. Ex. defeitos, excesso de produção e etc.

Recentemente fizemos um artigo onde nos aprofundamos mais nas diferenças e importâncias destes conceitos. Confira!

Ah, e não esqueça dos tributos!

Dependendo do mercado com o qual a empresa atua, os impostos podem variar, inclusive de estado para estado. No caso de empresas que vendem para outros estados, existe o ICMS. Além disso, deve-se considerar os encargos trabalhistas, regime tributário, ISS e assim por diante.

Também fizemos um artigo sobre contabilidade fiscal que pode ajudar bastante nos cálculos.

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Como está o mercado?

Outro fator determinante para o processo de precificação diz respeito à situação do mercado que a empresa se encontra. Entender seu mercado garante ao empresário a possibilidade de traçar um planejamento adequado e real, verificar a viabilidade do projeto como um todo e claro, ajuda no processo de precificação.

E quando falamos em entender o mercado, falamos também em entender o comportamento não só do mercado, mas também de seu público. Para isso, indicaremos 3 possíveis abordagens. Veja:

1 – Aproxime-se de seus clientes

Crie um canal de comunicação com seus clientes para entender suas necessidades, mas esteja preparado para receber críticas. Neste canal, espera-se que os clientes compartilhem suas dores, necessidades, objetivos e todo tipo de informação que possa ajudar a gestão empresarial a melhorar seus produtos e processos.

2 – Possua os números do seu mercado

Entre em contato com sindicatos, associações e organizações relacionadas ao seu nicho. Em geral, eles possuem números como o de empresas concorrentes, o de faturamento anual do setor, de funcionários, do crescimento do mercado e assim por diante.

3 – Contrate uma consultoria

Trata-se da alternativa mais cara, entretanto, ainda utilizada por empresários que contam com um capital maior e podem realizar tamanho investimento.

Considerando quão valiosas são essas informações, fica fácil entender o porquê dos altos valores cobrados pela assessoria. Vale ressaltar também que são empresas especialistas, ou seja, sabem exatamente o que procurar e onde procurar a fim de garantir o melhor plano para o seu negócio.

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Tabela de preço por cliente

Bem, uma vez definido o preço de venda básico, ou seja, aquele que cobre os custos e as despesas e ainda gera lucro, podemos falar sobre a tabela de preço por cliente.

Em geral, essa prática visa premiar os bons clientes, ou seja, os bons pagadores, os clientes mais antigos e aqueles que realizam pedidos maiores e com maior frequência. Além disso, contar com tabela de preço por cliente garante ao negócio a possibilidade de gerar maiores rendimentos.

Para elaborar a tabela de preço por cliente é preciso ter conhecimento do valor de cada cliente. Para isso, existe um cálculo representado pela sigla CLV (customer lifetime value) ou Valor da vida útil do cliente, onde o cálculo segue:

CLV = Quantidade Média de Transações no Período x Ticket Médio x Ciclo Total de Vida do Cliente x Margem Bruta

O artigo “O que é tabela de preço por cliente?” explica de forma mais aprofundada sobre o tema.

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Ferramentas auxiliares

Uma vez compreendida a importância do preço de venda coerente para a saúde financeira de uma empresa, podemos começar a falar sobre as ferramentas que podem auxiliar neste processo.

Num geral, pelo menos no início de suas operações, as empresas tendem a utilizar o Excel como ferramenta base. O fato é que o Excel até funciona bem, mas para o caso de empresas no começo de suas operações, onde existem poucos produtos, poucos clientes e poucas operações. Uma vez que o crescimento da empresa ocorra, algo que esperamos, o Excel deixa de ser a melhor opção.

É neste momento que surge o software de gestão, um sistema que possibilita à empresa uma maior profissionalização em todo o processo.

O ERP (Enterprise Resource Planning), como também é chamado o software, permite que diversas tabelas de preços diferentes sejam criadas de acordo com a política de vendas de sua empresa, calculando automaticamente a margem de lucro desejada, sendo assim, é possível vender o mesmo produto por diversos preços diferentes sem que os vendedores confundam os valores.

Além disso, o sistema ainda atua na gestão da empresa como um todo, abrangendo os campos fiscal e contábil, financeiro, compras, estoque, CRM, produção, faturamento, comercial e muito mais.

O ERP oferece a chance dos gestores que atuarem de forma a controlar as saídas e entradas instantaneamente, facilitando a tomada de decisões que se fazem necessárias de forma mais rápida e eficiente.

O ERPFlex é uma dessas soluções, mas que apresenta como grande diferencial o fato de ser um sistema alocado na nuvem (internet) o que, além das funcionalidades acima citadas, ainda oferece maior segurança e autonomia aos seus clientes. Por ser online, os gestores podem acompanhar os dados da empresa em tempo real de qualquer lugar, contanto que possua internet.

Outro ponto positivo do sistema na nuvem diz respeito às atualizações, que são feitas sem que exista a necessidade de que a equipe pare de trabalhar para isso. Caso tenha dúvidas quanto a eficiência de contar com um sistema alocado na nuvem, leia este artigo.

Caso queira saber mais sobre o preço de venda continue atento aos nossos artigos. Agora, caso você queira saber mais sobre como o ERPFlex pode ajudar a sua empresa, fale com um dos nossos especialistas.