Como aumentar suas vendas no atacado e distribuição

Empresas do Atacado e distribuição são engajadas na venda de produtos por intermédio de revendedores e representantes. Seus clientes são empresas varejistas, indústrias, revendedores e clientes finais. Dentre os desafios de um atacadista ou distribuidor aumentar as vendas, é o maior e sem dúvida nenhuma o que pode causar o maior efeito transformador no negócio.

O grande desafio mora em dois fatores principais para essa ampliação, sendo os mesmos, gestão de vendas e gestão operacional. Preparei esse artigo com objetivo de ser um guia, para quem pensa em ampliar vendas e alavancar sua operação.

Quando pensamos e alavancar uma operação de distribuição precisamos pensar em como implementar modelos de gestão que permitam crescer as vendas e ao mesmo mento garantir que o atendimento e a entrega sejam feitos de maneira a atender a necessidade do cliente e fidelizá-lo para que novas vendas voltem a ocorrer. Para melhor compreender esses dois problemas vamos dividir o artigo entre os dois tópicos:

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Gestão de Vendas atacado e distribuição

O sucesso em vendas de uma empresa é determinado pelo resultado da gestão das estratégias de marketing (preço, distribuição, produto, comunicação e força de vendas) e também pela sua capacidade de respostas às mudanças do ambiente e às ações da concorrência. Para empresas do segmento de distribuição e atacado, venda por intermédio de canais indiretos tem grande importância.

Os principais canais de vendas de empresas de Atacado ou Distribuição são:

 

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Área Comercial

 

Normalmente focada em cliente B2B (Empresas), que trabalham a gestão de uma carteira de clientes e o atendimento corporativo de grandes contas. Essa área normalmente responde pelos maiores projetos e clientes mais importantes da empresa. O grande desafio dessa área é conseguir tornar o processo mais previsível e estimular a demanda na ponta do cliente.

 

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Revendedores ou Representantes Comerciais

 

Revendedor ou representante comercial é o profissional que representa comercialmente determinada empresa ou marca, sem manter vínculos empregatícios com a mesma. Os representantes comerciais podem representar mais de uma empresa.

O grande desafio da gestão desse canal de vendas é que ele não possui subordinação direta com a empresa. Mesmo que regras possam ser estabelecidas, o processo de auditar e acompanhar esse atendimento deve ser constante para garantir a qualidade do atendimento.

Capacitação constante, acompanhamento e desenvolvimento de mercado são ações que podem fazer grande diferença com quem trabalha com vendas indiretas.

 

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E- commerce

 

O e-commerce, que em português significa comércio eletrônico, é uma modalidade de comércio que realiza suas vendas por meio de dispositivos e plataformas eletrônicas via internet. Mesmo não sendo algo novo, tem ganhado grande popularidade nos atacadistas e distribuidores, principalmente pelo baixo custo de implementação e pela comodidade que oferece ao cliente final na hora de buscar por um produto ou concluir uma compra.

O maior desafio de um e-commerce é a necessidade a visitação, como uma loja física, é necessário que o cliente encontre sua loja, para isso é preciso investir em marketing digital. Dentre as possíveis estratégias as mais populares são o investimento em mídia paga e o inbound marketing, que busca trazer tráfego orgânico (visitantes via busca no Google) por intermédio de produção de conteúdo útil para o público que se busca vender.

 

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Portal de Representantes

 

O portal de representante se assemelha muito a um e-commerce, porém o mesmo é acessado pelos representantes e pelas revendas. É um canal on-line utilizado, na sua maior parte, para garantir a comunicação entre o distribuidor ou fabricante e os revendedores.

Dentre seus benefícios está a rápida consulta a disponibilidade de um determinado item e facilidade com que o mesmo pode ser solicitado pelos parceiros comerciais externos.

 

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Televendas

 

Muito parecida com a área comercial, a área de televendas é responsável por fazer atendimento aos clientes menores e aos outros parceiros comerciais externos a empresa. Seu principal objetivo é gerar vendas e garantir que a operação comercial acontece com excelência. Dentre os seus desafios está ter um processo estruturado desse atendimento garantindo que todo o potencial dos revendedores e distribuidores sejam explorados, assim como gerar informações relevantes sobre a necessidade de mercadoria em estoque e o reabastecimento antes que a mesma falte.

Aumentando vendas

Cada um desses canais de vendas possui práticas e necessidade de gestão diferentes, no entanto a ampliação de vendas é diretamente influenciada pelos seguintes fatores:

  • Processo de Vendas

Como cada cliente deve ser atendido? Seu produto é fácil de ser vendido ou possui complexidade de compreensão? Seus clientes sabem exatamente o que precisam comprar ou você precisa ser um consultor o ajudando a tomar a melhor decisão? Sua venda é rápida, ou necessita de longo acompanhamento? Cada uma dessas perguntas te ajuda a estruturar o processo de vendas ideal para sua empresa. O mesmo tem por objetivo sistematizar seu atendimento, definir padrões e garantir que boas práticas sejam executadas por todos.

  • Processos de Marketing

Como seu cliente chega até você? Como ele descobre que você existe? Como ele sabe que você pode resolver uma necessidade que ele possui? A disciplina do Marketing busca te ajudar nesses aspectos com objetivo de ampliar a visibilidade de uma marca e consequentemente as vendas de uma empresa. Independente do orçamento e da necessidade faturamento, marketing deve achar a maneira mais eficiente de trazer vendas e visibilidade para a marca.

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Gestão Operacional

A gestão operacional busca garantir que aquilo que foi vendido seja entregue de maneira eficiente e gerando lucro para a empresa. Não adianta executar muito bem uma estratégia comercial e o produto não chegar ao cliente dentro da expectativa e da qualidade prometida durante a venda.

Para a gestão operacional ocorrer bem os processos da empresa devem ser executados com excelência e ser monitorados garantido que toda anomalia seja resolvida antes da mesma se tornar uma crise. Dentre os pontos mais críticos de uma operação de distribuição podemos ressaltar:

Cada tópico desse possui grande importância e complexidade. Aumentar vendas e garantir a excelência no atendimento são fatores determinantes para uma estratégia de crescimento assertivo. Toda grande empresa em algum momento tomou a decisão de priorizar essas estratégias dentro de sua operação. Todo diferencial competitivo forte leva tempo para ser estabelecido, necessita de atenção e investimento.

Se você busca ampliar seus resultados cada um dos pontos citados neste artigo deve ser priorizado e otimizado. Não vai acontecer da noite para o dia, porém, uma vez implementado, o potencial de transformação da empresa é enorme.

Você já possui alguma dessas práticas implementadas? Qual tem dado mais certo? Faltou algum ponto? Não deixe de fazer seu comentário e contar um pouco de como está sua operação.

Gostou? Deixe seu comentário. Alguma dúvida? Não deixe de me mandar também.

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